+7 (906)-709-97-06

Проекты Iceberg Analytics

Проекты Iceberg Analytics позволяют поэтапно автоматизировать все функции отдела продаж и маркетинга. На каждом этапе решается отдельная задача повышения эффективности управления продажами. Решение очередной задачи позволяет перейти к автоматизации более сложного этапа до тех пор, пока все функции продаж и маркетинга объединятся в единую систему планирования и контроля.

Управление Мастер Данными (MDM)

Прежде чем приступить к анализу данных, их необходимо привести к унифицированному виду, разработать и утвердить единые классификаторы товаров, клиентов, промо активностей, статей бюджета и прочих справочников. Для решения данной задачи предназначен модуль Управление Мастер Данными (MDM).

С помощью данного модуля все справочники из разрозненных источников (систем) приводятся к общему виду и дополняются новыми аналитиками и признаками, необходимыми для эффективного анализа продаж и отсутствующими в исходных системах.

Это позволяет в дальнейшем объединять данные из многих разнородных источников информации и использовать эти данные совместно.

Модуль MDM позволяет использовать более 200 аналитик в любом разрезе и глубины вложенности. Это обеспечивает извлечение полной информации, содержащейся в исходных данных, для последующего анализа в системе Iceberg Analytics.

Анализ первичных продаж (Sell in)

На первом этапе анализа система Iceberg Analytics использует внутренние данные о продажах из учетных систем клиента.

На данном этапе консолидируются все данные о продажах, находящиеся в одной или нескольких учетных системах клиента. Далее проводятся работы по очистке, согласованию и сегментации данных (Этап MDM).

По завершению данного этапа система Iceberg Analytics позволяет анализировать объединенные данные о продажах в следующих разрезах:

  • Подразделения компании
  • Ассортимент
  • Территории
  • Каналы продаж

Каждый разрез состоит из 5-7 иерархических уровней аналитики.

Все первичные продажи компании можно укрупненно разделить на две части:

  • Сетевые продажи
  • Продажи на территории

И на четыре части по укрупненным каналам продаж:

  • Прямые продажи (известна торговая точка продаж – Sell Out)
  • Продажи через Дистрибьюторов (Sell in)
  • Отгрузки через РЦ сетей
  • Оптовые продажи

Из них только прямые продажи компании (Sell Out) дают точную информацию о торговых точках и возможность контролировать отгрузки, по остальным каналам продаж нужны дополнительные источники информации.

Прямые продажи позволяют использовать мощные инструменты эффективных продаж:

  • Управление полевой командой
  • Управление матрицами
  • Расчет рекомендованного заказа.

Данные темы подробно описаны в соответствующих проектах.

Таким образом, если в компании доля прямых продаж невелика, то информация о первичных продажах обладает большими недостатками для проведения полноценного анализа продаж и повышения эффективности продаж.

Тем не менее, по анализу первичных продаж в системе Iceberg Analytics может быть получено много дополнительной ценной информации по сравнению с отчетами из учетных систем, в первую очередь это:

  • Сокращение в разы времени получения оперативных и достоверных данных для принятия решений
  • Предустановленные шаблоны анализа
  • Возможность сквозного анализа по имеющимся и новым аналитикам
  • Высокая скорость отчетов

Получение дополнительной информации о продажах реализуется на следующих этапах: Вторичные продажи и Off-Take (обработка данных).

Анализ вторичных продаж (Sell out)

Проект Анализ вторичных продаж (Sell out) предназначен для автоматического получения данных о продажах Дистрибьюторов в торговые точки.

Эти данные, наряду с прямыми первичными продажами, позволяют контролировать продажи на территориях и использовать все преимущества управления выделенной полевой командой, управления матрицами и другими эффективными методами продаж.

Данные непосредственно из учетной системы дистрибьютора ежедневно поступают в систему Iceberg Analytics в том же формате, что и первичные продажи, и могут быть использованы в единой системе анализа.

Данные передаются ежедневно в следующем составе: данные о продажах, заказах, возвратах, остатках. В случае изменения исходных данных за предыдущие периоды, в систему поступает обновленная актуальная информация.

В целях унификации поступающей информации в системе ведется Глобальный справочник SKU производителя с указанием информации по сегментам, группам, подгруппам, брендам, названиям товаров, другим необходимым аналитическим признакам, а также информации о весе, коробам, палетам и т.д.

При поступлении данных от дистрибьюторов, локальные коды товаров дистрибьютора преобразовываются в глобальный код производителя, и таким образом, вся поступающая информация унифицируется для целей последующего анализа.

Дополнительно происходит разбор адреса торговой точки и автоматическое определение на этой основе Федерального округа, Области, Города и другой информации по территориальному признаку. Согласно полученным данным происходит автоматическая сегментация торговых точек по адресам.

Далее поступающая информация может быть детально проанализирована средствами Iceberg Analytics BI.

Анализ продаж, обработка данных

Данный проект осуществляет обработку данных о продаже и позволяет использовать эту информацию для оценки:

  • Динамики и структуры рынка
  • Доли производителя в выбранных категориях/сегментах/территориях
  • Проведение конкурентного анализа
  • Мониторинг цен
  • Повышения доли рынка для продукции производителя

Поскольку данные проходят обработку уровня MDM, то они могут использоваться совместно с проектами по первичным и вторичным продажам, что повышает совместную ценность этих данных для принятия управленческих решений.

Управление полевой командой

Проект предназначен для автоматизации функций управления полевой команды. В основные задачи проекта входят:

  • Создание и управление маршрутами ТП
  • Задачи по маршруту:
    • Прием заказов
    • Работа с возвратами
    • Обеспечение матриц и норм выкладки
    • Спец-задачи
  • Управление работой мерчендайзеров
  • Учет времени и Расчет вознаграждений

Дополнительно возможно подключение проекта по Полевым отчетам с помощью мобильных устройств.

Управление матрицами

Как подобрать оптимальную матрицу для каждого региона/формата ТТ/сети?

Известно, что размер и качество матрицы в первую очередь влияет на эффективность продаж в каждой торговой точке.

Вопросами оптимизации товарных матриц и занимается данный проект на основе всей информации накопленной в системе Iceberg Analytics.

Расчет рекомендованного заказа

Идеальные продажи возникают, когда мы точно можем спрогнозировать, какой будет спрос на нашу продукцию в каждой торговой точке за каждый период времени. Исходя из этой информации, можно точно спланировать производство, организовать логистику, минимизировать возвраты и наладить эффективные отношения с торговыми партнерами.

Решением данной задачи служит проект Расчет реко-заказа.

CRM – Управление промо активностями

Во многих категориях продукции самые большие бюджеты тратятся на продвижение продукции по каналам продаж.

Управление промо активностями позволяет наиболее эффективно осуществлять планирование и проведение активностей.

Данный проект делает управление промо-бюджетом абсолютно прозрачным, а совместно с проектами первичных, вторичных и третичных продаж позволяет выявлять наиболее эффективное использование ресурсов для продвижения товаров на рынке и повышения конкурентоспособности компании.

Планирование продаж (Sales Planning)

Модуль Iceberg Analytics – Sales Planning предназначен для быстрого и точного планирования продаж, в соответствии с целями FMCG компаний.

Перевод планирования из Excel в Iceberg Analytics позволяет компании:

  • Сократить общее время сотрудников на планирование в 5 раз
  • Увеличить точность и качество планирования в 3 раза
  • Усилить контроль за выполнением плана в 4 раза
  • Уменьшить потери в продажах в 2,5 раза

Горизонты планирования:

  • Стратегическое планирование
  • Годовое планирование
  • Квартальное и месячное планирование
  • Недельное и дневное планирование

Планирование ведется в разрезах:

  • Каналы продаж (5 уровней) – гибкая настройка
  • Организационная структура (ответственные)
  • Территории (5 уровней) – гибкая настройка
  • Товарные категории, сегменты, Бренды и SKU (все уровни группировки)

Учет всех факторов при расчете плана:

  • Сезонность
  • Промо активности
  • Тренды
  • Новые клиенты / SKU

Полевые отчеты (Iceberg Mobile)

Сбор информации непосредственно из торговых точек с помощью смартфонов. К основной информации относятся:

  • Данные об остатках товара
  • Данные о ценах
  • Данные о выкладке (фейсинг, доля полки и т.д.)
  • Фото-отчет
  • Дополнительная информация из торговой точки

Бюджетирование (Budgeting)

Создание, согласование и утверждение коммерческого бюджета.

Данный проект возможен после внедрения проектов Iceberg Analytics Sales Planning и CRM Promo.

В состав коммерческого бюджета входит:

  • Доходы от продаж
  • Расходы на продажу:
    • Контрактный бюджет
    • Бюджет на скидки
    • Экстра-бюджет

Бюджет позволяет контролировать коммерческие расходы на продажу в целом по компании и по каждому подразделению или направлению бизнеса.

Категорийный менеджмент

Проект анализа данных для категорийного менеджмента.

Данный проект позволяет:

  • Автоматизировать процесс импорта и обработки исходных данных
  • Произвести детальную сегментацию товаров и торговых точек
  • Осуществлять поиск картинок товаров в интернет

После обработки исходной информации данные могут быть обработаны в модуле Iceberg Analytics BI.

Основные возможности модуля на этапе анализа.

Анализ в любых разрезах заложенных аналитик:

  • Товары (Категория, Сегмент, Группа, Подгруппа, Название товара, SKU)
  • Производители, Бренды, Суб-Бренды
  • Территории, форматы торговых точек
  • Признаки товаров (Упаковка, Размеры, Индивидуальные признаки)
  • Ценовые сегменты
  • Любые дополнительные признаки
  • Динамика по периодам любого объекта анализа или их сочетаний
  • ТОП-анализ в натуральном или денежном выражении
  • Анализ долей объектов, как в динамике, так и за выбранный период
  • Сопоставительный анализ разных показателей

Основные виды анализа уже настроены в модуле в цифровой и графической форме представления:

  • Настроенные шаблоны применимы к разным периодам и позволяют экспортировать информации в PowerPoint и Excel
  • Высокая скорость обработки данных при анализе и неограниченный объем хранимой информации
  • Excel работает с информацией до 1 Млн строк, Iceberg Analytics на том же оборудовании работает в диапазоне 10-100 Млн строк
  • В серверном варианте Iceberg Analytics работает с неограниченным объемом строк данных

All in One

Все проекты в одном проекте комплексной автоматизации Управления продажами.